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五條金律
$ c+ V( k: ?- k( P0 G  q1 E: X認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導致不能成交,下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律,希望能對各位有所幫助。; A/ z/ J) `: c) P- ?
第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話
: b! }  x' U6 i多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
7 I: H: z2 }3 B* J( {& ~第二:同意客戶的感受# G) y" o3 u+ e. j
當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。8 p) {& d$ g* r; {: h5 T- p9 \$ b
第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述- }% X" W* J* u1 D- c  @
“復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
* h& g/ d! n1 G0 G" d- r. }" ^第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問
9 \$ a/ @0 f" v( J/ p你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。" e: C( e* S2 B$ W; W0 y% i. L
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機$ D5 h2 ~% Q! t* B9 s! i
當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
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沙發
發表于 2019-3-26 17:05:01 | 只看該作者
受教了,感謝樓主
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